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長聲工業


黃騰龍專注創新 開創台灣製造新里程


  1996年成立的長聲工業,公司創立初期曾遭美國代理商倒帳,營運起飛之際又適逢金融海嘯,但黃騰龍堅持創新,與員工及供應商休戚與共,不僅化危機為轉機,逆風下仍帶領公司成為亞洲最大瓦楞紙印刷設備供應商,充分展現創業家的風骨。
  談及此次獲頒安永企業家獎,黃騰龍謙虛表示,這讓他想起一起經歷重重難關卻始終相互扶持、不畏險阻的事業夥伴們,及供應商的情義相挺,畢竟公司草創時期非常艱辛,需要很多貴人協助。而安永企業家獎的宗旨,就是鼓勵開創、實現理想的企業家精神,且評審都是卓然有成的企業家,透過評審的視角與觀點,對他未來經營公司,有非常實質的幫助,這也是安永企業家獎的價值所在。
  拒價格戰
  瞄準利基跳脫紅海
  黃騰龍提起長聲成立當年,市場上已經有CP值很高的製箱設備製造供應商,因此長聲選擇以技術優勢從客製化與技術加值來切入,「我們沒有資源、品牌、口碑,去跟競爭者打標準規格的戰爭,勝算少。」長聲團隊成立後,鎖定以技術本位出發,不做價格競爭,專攻利基市場;而美國客戶不強調統一規格,且對設備的自動化、操作簡易化要求更高,因此長聲一開始就鎖定美國市場。
  然而,長聲初期的發展並不順利,除了必須克服台、美兩地的時差問題,最大的難關是當時代理長聲設備的美國代理商倒閉,公司許多應收帳款無法回收;而當時長聲的公司帳戶幾乎見底,連員工薪資都快發不出來,可說是面臨存亡的關鍵時刻。
  「後來是陳枝旺創辦人義無反顧,把自己身家都拿出來,無償提供讓公司得以營運;加上其他股東的理解並給予資金支援,才能撐過去。」黃騰龍說,經過那段財務吃緊的階段,長聲的勞雇關係反而更加緊密,大家都願意共體時艱,協助公司度過難關,「這成為長聲的企業文化」。
  黃騰龍檢討當時重押單一代理商的問題,雖是因為代理商在市場端遇到困難,但產品力才是核心問題,而銷往美國的產品透過代理商,所以並未直接了解當地市場,且比較少著墨通路的經營,才造成這樣的結果。
  因此,長聲自2004年起,開始啟動行銷系統改造,著重價值傳遞。黃騰龍表示,「早期在做市場推廣時,由於通路少,無法凸顯我們的價值;就像一個對汽車陌生的市場,客戶根本分不出豪華或廉價的汽車品牌有什麼不同。」因此長聲開始積極塑造品牌,強調產品的性能與功能,告訴客戶長聲能為其帶來何種價值。
  事後證明,黃騰龍的行銷策略非常成功,長聲產品的價格與銷量都明顯提升,「從客戶的觀點,思考如何以產品帶給客戶更高價值,為客戶創造收益,同時為我們創造高毛利率。」
  扭轉危機
  逆勢成長亞洲第一
  正當長聲營運漸入佳境時,馬上遭遇另一個難關。2006年適逢中國開始打貿易戰,積極扶植本土設備廠,對外資企業課相當重的關稅,「兩岸通過ECFA,但我們產品的關稅沒有降,甚至還大幅提高。」黃騰龍說,當年全球設備廠同業都撤守中國,且幾乎是「零進入」,但長聲反而啟動第二次行銷改造計畫,重整中國市場。
  「中國雖然扶植當地設備廠,但當地頂尖客群,仍會需要品質更好的設備。」因此長聲決定重設客群,聚焦客戶的價值,「我們會引導客戶你們需要什麼。」在外資一片撤退的時空背景下,長聲反而藉此機會擴大市占率,強化自身品牌能見度。也因此,當年長聲在中國的營收逆勢成長47%,引發市場譁然。
  看似自此一帆風順,但挑戰接踵而來。2008年全球爆發金融海嘯,市場需求一瞬間全消失。不過,黃騰龍當時在經營會議上,表示不裁員、不放無薪假,以讓員工的經濟不虞匱乏為出發點,找供應商組成「共同接單聯盟」,「我們想盡辦法,把市場上的單全部掃回來」。
  黃騰龍提及,隔天我們馬上召集供應商大會提出方針,「為了能夠照顧員工,維持員工生計,寧願維持公司運轉而不考慮利潤,甚至可以承擔一定程度的虧損,獲得所有供應商一致的認同,形成共同接單聯盟。」而且當時景氣低迷,形勢危急,為求快速整合,彼此間甚至沒有合約約束。在彼此合作控管製程、節約成本、精簡流程,大幅降低15%的成本。因此在供應商支持下,由長聲執行接單任務。
  黃騰龍笑說,那段時間真的是四處跑,能上午在中國客戶處談生意,晚上就到越南「早上從飯店起床,我甚至不知道現在在哪。」可也因他的拚勁,在金融海嘯百業蕭條之際,長聲與其供應商仍天天加班,甚至還擴廠,而長聲也在那時真正成為亞洲領導製箱設備製造廠。
  進軍日本
  躋身國際一線大廠
  2012年,長聲更成功進軍日本、打入日本第一大紙業,這是「台灣製造」的重要里程碑。黃騰龍表示,當時日本很多人質疑這家紙業最大廠的決定,但該廠社長公開對媒體表示,「台灣設備已非以往便宜、低品質的代表,我們所採用的品牌,核心技術甚至超越日本!」此後,台灣品牌的國際能見度再度提高,長聲後來向客戶報價,不僅價格大幅度跳升,所遇到的競爭對手也都是國際大廠,顯見長聲已躋身國際一線設備廠之林,長期以來專注創新研發的努力,終於有了成果。
  美中貿易衝突延燒,肺炎疫情依舊肆虐,但勇於挑戰逆境的黃騰龍表示,「以往產能滿載時,光是應付既有訂單就很勉強,如今可趁此機會重新檢視客群與研發方向、改造製程、調整組織與生產流程,以迎接下一波的景氣復甦。」未來長聲除了專注創新外,也將更具備彈性,掌握這波供應鏈重組的機會,「市場、客群在哪,我們就到哪。」外在的眾多挑戰,都是壯大長聲的養分。<摘錄工商-◎必◎富◎網◎小編整理、同質網站未經授權請勿直接複製>