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未上市新聞
董座黃楷倫 靠口碑行銷

2011年寶陞董事長黃楷倫與舅舅赴美國創業、考察市場需求,並成立品牌「Bausen Hardwood」跨入美國建材裝修市場,經過多年努力,終於站穩美國裝修市場。蘋果執行長庫克位於加州的宅邸,設計團隊選用的地板就是出自於寶陞。黃楷倫表示,一開始在美國創業很困難,「傳統美國人對亞洲人不太信任,甚至有美國人直接說,不要跟華人企業做生意,甚至有客戶敲了五年的門才打入」。因此初期先做華人市場,打入裝修工或是設計師,提供客製化服務來獲得顧客忠誠度。舉例來說,一開始會讓裝修師傅預作時可先試用看看,客戶發現寶陞的價格和品質不錯,之後再藉由口碑行銷,由客戶來介紹客戶。他說,美國地材裝修產業屬於相當成熟的市場,且傳統產業特性是從進口商賣給當地大盤,再賣給中小盤,再賣給裝修業主,最後再轉嫁屋主,以地板建材產品價格透過每個銷售環節以成本加價法,每個環節若至少估增加20%利潤,至終端消費者則將大幅拉升整體產品成本。其次,當地的地材裝修廠商或品牌商長期耕耘美國市場,已有基礎,地材產品供應鏈相當穩固僵化,因此寶陞也祭出不同經營方式來贏得美國顧客的心。黃楷倫回憶,之前有位美國藍領階級客訴,「看起來是因對方沒有裝好,但客人批評是寶陞的東西不好,公司就直接幫客人換新的材料,讓他用到滿意為止,客人用寶陞的材料用久了,往往就變成忠實客戶」。他說:「工人或是設計師要搏感情,因為是做人的生意,我們和大廠做大生意不同,是在做小生意,小生意主要是贏得顧客的心,才可能會有高忠誠度。」因忠誠度高,收現金也比大廠速度快。他表示,寶陞有4,500個客戶,以零售商為主,擴充客戶數比較快,再來是設計師,通常會成立設計公司,最難是裝修工,因為很多是個體戶,就必須靠口碑行銷,這也是寶陞難以取代之處。